Je gelooft toch ook niet alles wat ze op het nieuws zeggen?
Exact, je stelt dingen in vraag.
Waarom doe je dat dan niet tijdens je salesgesprekken?
Soms zegt je prospect namelijk iets waardoor je in je hoofd schiet. Je krijgt meteen een ongemakkelijk gevoel omdat je voelt dat het gesprek een richting uit kan gaan die je niet wilt.
Dus je begint te argumenteren. Je verdedigt. Je probeert je punt te maken.
Maar in plaats van sterker te staan, verlies je juist connectie met je klant.
Je mist de kans om echt te begrijpen wat hij wil.
Hoe pak je dat dan wél aan?
Simpel: doorvragen.
👉 Een klant zegt: “Ik wil daar een stuk bijbouwen om er een opslagruimte van te maken.” (in context van renovatieverkoop in de bouwsector)
💭 Jouw denkproces: Jij denkt meteen aan de praktische kant: die constructie gaat zoveel extra kosten, een te grote aanpassing doet de kosten oplopen… Je schiet in je hoofd en vreest dat de deal niet zal doorgaan.
❌ Foute reactie: Je begint te argumenteren waarom dat wel of niet haalbaar is.
✅ Slimme reactie: “Oké, en waarom precies een opslagruimte? Welke spullen zou je er willen zetten?”
Misschien blijkt dat de klant eigenlijk helemaal niet zoveel waarde hecht aan een opbergruimte en dat het slechts een idee is waar ze mee spelen.
En jij begint te discussiëren over een punt dat nooit een echte bezorgdheid was…
Afstemmen op de klant = meer deals sluiten
Tijdens een rollenspel vanmorgen gebeurde exact dit. Bij onze automotive partner stellen ze standaardvragen zoals: “Wat is je budget?” of “Naar welke auto ben je op zoek?”
Waarop een potentiële klant misschien zegt: “Ik wil een VW Polo.”
Veel verkopers horen dan alleen “Duits merk” en omdat ze de klant zo goed mogelijk willen helpen, tonen ze enkel Volkswagens.
Maar als jij van in het begin all-in gaat op die Duitse wagens (die meestal duurder zijn) en pas later ontdekt dat de klant eigenlijk meer belang hecht aan bepaalde opties en slechts een beperkt budget heeft…
Dan zit je niet op dezelfde golflengte.
De klant is in gedachten nog steeds gefocust op een VW, terwijl jij plots een ander merk aanbiedt dat objectief gezien een betere deal is. Maar omdat je hem niet hebt meegenomen in dat denkproces, voelt het alsof je hem iets wilt “ompraten”.
En dat werkt niet.
De oplossing? Doorvragen en afstemmen.
👉 “Waarom ben je specifiek op zoek naar een VW?”
Misschien komt het omdat hij denkt dat Duitse auto’s langer meegaan.
Misschien had hij ooit een slechte ervaring met een Frans merk.
Of misschien is het gewoon het enige wat hij kent.
En daar ligt de sleutel.
Want als jij weet waarom hij denkt dat VW de juiste keuze is, kan jij hem een nieuwe wereld tonen. Een wereld waarin een Peugeot met betere opties en een scherpere prijs ook een logische keuze is voor zijn/haar situatie.
Niet omdat jij hem probeert te overtuigen.
Maar omdat je hem hebt geholpen zijn/haar perspectief te verruimen.
Perspectief bepaalt alles in sales
Everything we hear is an opinion, not a fact. Everything we see is a perspective, not the truth. — Marcus Aurelius
En dat brengt ons bij een simpele, maar krachtige metafoor: stel je een bal voor die aan de ene kant rood is en aan de andere kant blauw.
🔴 Jij ziet de rode kant.
🔵 De klant ziet de blauwe kant.
Jullie kijken gewoon vanuit een ander perspectief.
Als jij alleen maar blijft zeggen: “Nee, deze bal is rood!”
En de klant blijft volhouden: “Nee, hij is blauw!”,
dan zitten jullie naast elkaar, maar niet op dezelfde golflengte.
Maar als je even stopt en doorvraagt:
“Oké, waarom zeg jij dat de bal blauw is?”
Dan ontdek je dat hij gewoon een andere kant ziet.
En als je zijn kant begrijpt, kun je hem meenemen naar jouw kant.
Je kunt je gesprekpartner een nieuwe wereld tonen.
Net zoals je de klant laat inzien dat een goedkopere Peugot met meer opties een even goede keuze kan zijn in die situatie.
Dat is hoe je klanten helpt een betere keuze te maken, zonder weerstand te creëren.
Wat betekent dit voor jouw verkoopsgesprek?
Elke keer dat je argumenteert in plaats van door te vragen, verlies je controle over het gesprek. Je vult zelf in wat de klant bedoelt, in plaats van hem te laten vertellen.
Mensen overtuigen zichzelf.
Jouw job is om hen de juiste vragen te stellen om tot hun eigen conclusie te komen.
Moraal van het verhaal?
Niet direct springen of panikeren op een klein stukje informatie. Stel dingen in vraag.