Ik laat nooit visitekaartjes achter bij prospects.
Waarom?
Ze bedanken je beleefd, stoppen je kaartje in een lade,
en jij denkt dat je iets hebt bereikt.
In realiteit is het enige wat je gedaan hebt de controle verloren.
You bought into their smoke screen of uncertainty.
Visitekaartjes achterlaten staat gelijk aan hopen.
Hopen dat ze je bellen.
Hopen dat er iets gebeurt.
Maar hoop is geen strategie.
Ik weet dat een kaartje vragen een smoke screen for uncertainty is,
daarom heb ik een afspraak met mezelf om nooit een kaartje achter de laten.
De reden is dat ik maximum 1 op 100 teruggebeld werd.
En de kosten-batenanalyse van 1 iemand die me misschien terugbelt,
weegt niet op tegen ik die als verkoper op hoop leef dat ik nog meer belletjes kan krijgen.
Er zijn nog zoveel loose end afspraken, hoop op een close die nooit zal gebeuren.
Zoals het bekende gezegde gaat: “there’s a lot of hope in the pipeline”.
Die hoop stilde mijn honger.
En ik sta liever elke dag op met honger, met niets,
zodat er elke dag gecreëerd moet worden.
Deze strategie, van geen visitekaartjes achterlaten, kan enkel als:
- je alle noden van de klant hebt ontdekt
- en overal een perfecte oplossing voor biedt rond de financiële mogelijkheden van de klant
Als de waardepropositie goed zit, en ze gooien een smoke screen als
“geef me een kaartje en ik bel je terug”, dan zit er een onzekerheid waar je nog niet bent achtergekomen en waar je nog geen oplossing voor hebt.
Je klant durft het gewoon niet uit te spreken.
De keuze die ik maak om geen kaartjes achter te laten geeft me een all or nothing mentaliteit.
Die zorgt ervoor dat ik de oncomfortabele vragen durf stellen,
waardoor het een eerlijk gesprek wordt.
Zo kunnen we het gesprek afronden met een ja of nee, geen misschien.
Als deze strategie je te hard lijkt, is de enige andere mogelijkheid het heft in eigen handen nemen en meteen een vervolgafspraak inplannen.
Dat zet de sales resistance op dat moment aan de kant.
Hierdoor is het mogelijk om nog meer informatie in te winnen,
waar je al op zou kunnen voorbereiden tegen de volgende afspraak.
Er komt extra informatie vrij van de klant, waar je eventueel de dag zelf al een oplossing voor hebt.
Zo kun je misschien toch al closen.
En anders heb je nog altijd je volgende afspraak.
→ Wanneer je de leiding neemt, geef je de klant het gevoel dat ze in goede handen zijn.
Mensen hebben geen visitekaartje nodig; ze hebben jou nodig.
Mensen kopen niet van visitekaartjes.
Ze kopen van mensen die hun problemen kunnen oplossen.
Ik laat ze enkel na als ik verkocht heb, zodat ze me kunnen contacteren voor na service.
Laat jij kaartjes achter?